Trong bài học này, chúng ta sẽ cùng khám phá cách các công ty sử dụng phân khúc thị trường bán lẻ để tiếp cận những nhóm khách hàng có thói quen mua sắm khác nhau. Đồng thời, chúng ta cũng sẽ tìm hiểu về bốn loại nhà bán lẻ phổ biến: Cửa hàng bán lẻ chuyên dùng , cửa hàng bách hóa , cửa hàng giảm giá và nhà bán lẻ điện tử . Đây là những yếu tố cốt lõi trong việc xây dựng một chiến lược marketing hiệu quả, giúp doanh nghiệp tối ưu hóa khả năng tiếp cận khách hàng mục tiêu.

Big T Boots: Từ một sản phẩm đến đa dạng hóa thị trường

Big T Boots là một thương hiệu giày cao bồi lâu đời, được thành lập vào năm 1915 bởi Tex Pickett – một cao bồi từ miền viễn Tây hoang dã. Ban đầu, Tex chỉ sản xuất những đôi ủng cao bồi bằng da mũi nhọn, phục vụ duy nhất một nhóm khách hàng: các cao bồi và chủ trang trại. Những đôi bốt này nhanh chóng nổi tiếng nhờ độ bền và sự thoải mái, tạo nên một thương hiệu uy tín kéo dài qua nhiều thế hệ.

Ngày nay, Big T Boots không còn giới hạn ở một nhóm khách hàng duy nhất. Họ sản xuất hơn 40 loại ủng cao bồi khác nhau, phục vụ bốn phân khúc thị trường chính:

• Khách hàng cao cấp : Tìm kiếm sản phẩm độc đáo và chất lượng vượt trội.
• Khách hàng thời trang : Yêu thích phong cách và xu hướng mới.
• Khách hàng bình dân : Ưu tiên giá cả phải chăng.
• Khách hàng tiện lợi : Mong muốn trải nghiệm mua sắm nhanh chóng và dễ dàng.

Để đáp ứng nhu cầu của từng nhóm khách hàng, Big T Boots áp dụng chiến lược phân khúc thị trường bán lẻ, bán sản phẩm thông qua bốn loại nhà bán lẻ chính: cửa hàng bán lẻ chuyên dùng, cửa hàng bách hóa, cửa hàng giảm giá và nhà bán lẻ điện tử.

Ngày nay, Big T Boots sản xuất hơn 40 loại ủng cao bồi và bán chúng cho bốn thị trường mục tiêu: khách hàng cao cấp, khách hàng mua ủng thời trang, khách hàng bình dân và khách hàng mua ủng tiện lợi. Các thị trường mục tiêu khác nhau có thói quen mua hàng khác nhau, vì vậy Big T Boots phải bán ủng cao bồi cho nhiều nhà bán lẻ khác nhau để tiếp cận từng thị trường mục tiêu. Để làm được điều này, Big T Boots sẽ phân khúc thị trường bán lẻ bằng cách sắp xếp các điểm tương đồng và thói quen mua hàng của khách hàng. Big T Boots phân khúc các nhà bán lẻ thành 4 loại: cửa hàng bán lẻ chuyên dùng (specialty stores) , cửa hàng bách hóa (department stores), cửa hàng giảm giá (discount stores) và nhà bán lẻ điện tử (e-retailers).

1. Cửa hàng bán lẻ chuyên dùng: Nơi chất lượng được đặt lên hàng đầu

Cửa hàng bán lẻ chuyên dùng (specialty stores) là những cửa hàng nhỏ, tập trung vào một loại sản phẩm duy nhất nhưng với sự đa dạng về mẫu mã và chất lượng. Nhân viên tại đây thường là những chuyên gia am hiểu sâu sắc về sản phẩm, mang đến trải nghiệm dịch vụ khách hàng tuyệt vời. Tuy nhiên, vì sự chuyên nghiệp và chất lượng cao, giá cả tại các cửa hàng này thường khá đắt đỏ.

Boots Unlimited là một ví dụ điển hình. Đây là cửa hàng chuyên biệt chỉ bán giày ống, bao gồm ủng bảo hộ lao động, ủng đi xe máy và ủng cao bồi. Mỗi cửa hàng của Boots Unlimited trưng bày hơn 300 loại bốt khác nhau, phục vụ cho nhóm khách hàng cao cấp – những người luôn săn lùng sản phẩm tốt nhất trên thị trường. Một đôi bốt da đà điểu Big T Boots có thể được bán với giá lên tới 800 đô la tại Boots Unlimited.

Nhờ mối quan hệ hợp tác với Boots Unlimited, Big T Boots thành công trong việc tiếp cận phân khúc khách hàng cao cấp, những người sẵn sàng chi trả cho sự đẳng cấp và độc quyền.

2. Cửa hàng bách hóa: Trải nghiệm mua sắm đẳng cấp

Cửa hàng bách hóa (department stores) là những không gian mua sắm lớn, cung cấp nhiều loại hàng hóa được sắp xếp theo các khu vực riêng biệt. Từ đồ trang sức, mỹ phẩm, quần áo cho đến giày dép, cửa hàng bách hóa mang đến trải nghiệm mua sắm sang trọng và thân thiện. Giá cả tại đây thường cao, phản ánh chất lượng sản phẩm và dịch vụ.

Dot’s Department Store là một ví dụ điển hình. Tại Dot’s, Big T Boots cung cấp những đôi bốt cao bồi mang đậm phong cách phương Tây hiện đại, với thiết kế bắt mắt và màu sắc đa dạng. Một đôi bốt cao bồi màu hồng, kết hợp tua rua và đinh tán, được bán với giá 395 đô la . Nhóm khách hàng yêu thích thời trang – một trong những thị trường mục tiêu của Big T Boots – dễ dàng bị thu hút bởi những sản phẩm độc đáo này.

Thông qua Dot’s, Big T Boots không chỉ mở rộng phạm vi tiếp cận mà còn khẳng định vị thế trong phân khúc khách hàng thời trang.

Cửa hàng bách hóa Dot’s bán những đôi bốt thời thượng cho những tín đồ thời trang. Ngoài ra, Dot’s còn bán các kiểu giày sandal, guốc, giày lười, giày thể thao, giày đầm và phụ kiện giày mới nhất. Những đôi bốt cao bồi được bán ở Dot’s mang đậm hơi hướng phương Tây, với nhiều màu sắc cho những khách hàng là tín đồ thời trang. Một đôi bốt cao bồi bằng da màu hồng có tua và đinh tán được bán với giá $ 395 tại cửa hàng bách hóa của Dot. Vì nhóm khách hàng yêu thích thời trang là một trong những thị trường mục tiêu của Big T Boots, họ tiếp cận thị trường mục tiêu này bằng cách bán những đôi ủng thời trang của mình cho Dot’s.

3. Cửa hàng giảm giá: Giải pháp cho người tiêu dùng bình dân

Cửa hàng giảm giá (discount stores) là những không gian bán lẻ lớn, cung cấp nhiều sản phẩm tổng hợp với mức giá thấp. Để tối ưu hóa lợi nhuận, các cửa hàng này nhập hàng với số lượng lớn và thường không chú trọng nhiều vào dịch vụ khách hàng. Mặc dù vậy, họ vẫn thu hút được một lượng lớn khách hàng nhờ giá cả phải chăng và sự đa dạng về sản phẩm.

J-Mart là một ví dụ điển hình. Tại đây, Big T Boots cung cấp những đôi bốt cao bồi rẻ tiền, chẳng hạn như mẫu bốt cổ thấp bằng da nhân tạo, với giá chỉ 39 đô la . J-Mart không chỉ bán giày cao bồi mà còn cung cấp nhiều loại giày dép khác như giày bảo hộ lao động, giày thể thao và giày công sở, phục vụ nhóm khách hàng bình dân.

Nhờ hợp tác với J-Mart, Big T Boots tiếp cận được phân khúc khách hàng giá rẻ, những người ưu tiên tính kinh tế hơn là chất lượng hoặc thương hiệu.

4. Nhà bán lẻ điện tử: Sự tiện lợi thời hiện đại

Nhà bán lẻ điện tử (e-retailers) là những nền tảng trực tuyến, cung cấp sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng mà không cần cửa hàng vật lý. Với mô hình này, các nhà bán lẻ điện tử tiết kiệm được chi phí lưu kho và vận hành, đồng thời mở rộng phạm vi tiếp cận đến khách hàng toàn cầu. Tuy nhiên, họ không thể cung cấp dịch vụ cá nhân hóa như các cửa hàng truyền thống.

ShoePlanet.com là một ví dụ điển hình. Là một nhà bán lẻ điện tử, ShoePlanet.com cung cấp tất cả các loại ủng cao bồi Big T Boots, từ mẫu cao cấp đến bình dân, phục vụ nhóm khách hàng mong muốn sự tiện lợi. Khi khách hàng đặt hàng trên trang web, ShoePlanet.com sẽ mua sản phẩm từ Big T Boots và vận chuyển trực tiếp đến tay người tiêu dùng.

Mô hình này không chỉ giúp Big T Boots tiếp cận thêm phân khúc khách hàng mới mà còn tận dụng lợi thế của chiến lược marketing kỹ thuật số trong kỷ nguyên số.

Phân khúc thị trường bán lẻ là chìa khóa thành công

Các công ty hiện đại thường tạo ra nhiều loại sản phẩm khác nhau để đáp ứng nhu cầu của các phân khúc khách hàng đa dạng. Mỗi nhóm khách hàng có thói quen mua sắm riêng, và họ thường lựa chọn những loại cửa hàng phù hợp với mình. Để tiếp cận toàn bộ thị trường mục tiêu, các nhà sản xuất như Big T Boots cần hợp tác với nhiều loại nhà bán lẻ khác nhau, từ cửa hàng chuyên dùng , cửa hàng bách hóa , cửa hàng giảm giá đến nhà bán lẻ điện tử .

Việc phân khúc thị trường bán lẻ không chỉ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược phân phối mà còn đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng một chiến lược marketing toàn diện, mang lại giá trị bền vững cho cả thương hiệu và khách hàng.