Trong bài học này chúng ta sẽ cùng nhau tìm hiểu các công ty sử dụng những phân khúc thị trường bán lẻ để tiếp cận những khách hàng có thói quen mua hàng khác nhau như thế nào và bốn loại nhà bán lẻ thường thấy là cửa hàng bán lẻ chuyên dùng, cửa hàng bách hóa, cửa hàng giảm giá và nhà bán lẻ điện tử. 

Tiếp cận thị trường mục tiêu

Big T Boots là nhà sản xuất giày cao bồi được thành lập vào năm 1915 bởi Tex Pickett “Hai Tấn”, một cao bồi đến từ miền viễn Tây hoang dã. Khi Tex lần đầu tiên sản xuất giày cao bồi, ông chỉ sản xuất những đôi ủng cao bồi bằng da mũi nhọn, có thể tháo rời và bán chúng cho một thị trường mục tiêu duy nhất: những cao bồi và chủ trang trại đã mua những đôi ủng cao bồi của ông để mang khi họ làm việc. Những đôi bốt cao bồi của Tex được khách hàng săn lùng vì độ bền và sự thoải mái. Mặc dù Tex đã mất thế nhưng công ty của anh ấy vẫn tồn tại cho đến ngày nay và hoạt động với tên gọi Big T Boots.

Ngày nay, Big T Boots sản xuất hơn 40 loại ủng cao bồi và bán chúng cho bốn thị trường mục tiêu: khách hàng cao cấp, khách hàng mua ủng thời trang, khách hàng bình dân và khách hàng mua ủng tiện lợi. Các thị trường mục tiêu khác nhau có thói quen mua hàng khác nhau, vì vậy Big T Boots phải bán ủng cao bồi cho nhiều nhà bán lẻ khác nhau để tiếp cận từng thị trường mục tiêu. Để làm được điều này, Big T Boots sẽ phân khúc thị trường bán lẻ bằng cách sắp xếp các điểm tương đồng và thói quen mua hàng của khách hàng. Big T Boots phân khúc các nhà bán lẻ thành 4 loại: cửa hàng bán lẻ chuyên dùng (specialty stores) , cửa hàng bách hóa (department stores), cửa hàng giảm giá (discount stores) và nhà bán lẻ điện tử (e-retailers).

Cửa hàng bán lẻ chuyên dùng

Cửa hàng bán lẻ chuyên dùng thường là các cửa hàng bán lẻ nhỏ chỉ cung cấp một loại sản phẩm. Mặc dù loại cửa hàng này thường chỉ bán một loại sản phẩm duy nhất, nhưng họ chuyên bán về loại sản phẩm đó với rất nhiều chủng loại và mẫu mã khác nhau. Nhân viên bán hàng làm việc trong các cửa hàng bán lẻ chuyên dùng là những chuyên gia về sản phẩm được bán và cung cấp dịch vụ cao cấp cho khách hàng. Bởi vì họ cung cấp dịch vụ khách hàng tuyệt vời và cung cấp nhiều loại sản phẩm, cho nên giá ở các cửa hàng bán lẻ chuyên dùng có thể sẽ cao.

Boots Unlimited là một cửa hàng đặc biệt chỉ bán một loại giày dép: giày ống. Họ bán ủng bảo hộ lao động, ủng đi xe máy và ủng cao bồi. Mỗi cửa hàng có hơn 300 loại bốt khác nhau và nhân viên bán hàng của họ là những chuyên gia về bốt. Boots Unlimited nổi tiếng là chỉ bán những sản phẩm tốt nhất, vì vậy điều này đã thu hút người mua ủng cao cấp.

Big T Boots sản xuất giày thủ công bằng da cao cấp và da động vật kỳ lạ để bán cho nhóm khách hàng cao cấp. Một đôi bốt da đà điểu Big T có thể được bán với giá 800 đô la tại Boots Unlimited. Boots Unlimited lấp đầy một phân khúc bán lẻ quan trọng cho Big T Boots bằng cách bán những đôi ủng chất lượng cao nhất cho nhóm khách hàng cao cấp, những người chỉ mua những đôi ủng tốt nhất trên thị trường.

Cửa hàng bách hóa

Cửa hàng bách hóa là những cửa hàng lớn bán nhiều loại hàng hóa chất lượng được sắp xếp trong các khu vực khác nhau. Các cửa hàng bách hóa mang đến trải nghiệm mua sắm chất lượng cao cho khách hàng bằng cách cung cấp môi trường thoải mái và những nhân viên bán hàng hữu ích. Cửa hàng bách hóa có nhiều khu vực bán hàng khác nhau, chẳng hạn như khu vực đồ trang sức, mỹ phẩm, đồ gia dụng, quần áo và giày dép… Bởi vì họ cung cấp một loạt các sản phẩm chất lượng trong một môi trường thân thiện với người mua sắm, cho nên giá ở các cửa hàng bách hóa có thể tương đối cao.

Cửa hàng bách hóa Dot’s bán những đôi bốt thời thượng cho những tín đồ thời trang. Ngoài ra, Dot’s còn bán các kiểu giày sandal, guốc, giày lười, giày thể thao, giày đầm và phụ kiện giày mới nhất. Những đôi bốt cao bồi được bán ở Dot’s mang đậm hơi hướng phương Tây, với nhiều màu sắc cho những khách hàng là tín đồ thời trang. Một đôi bốt cao bồi bằng da màu hồng có tua và đinh tán được bán với giá $ 395 tại cửa hàng bách hóa của Dot. Vì nhóm khách hàng yêu thích thời trang là một trong những thị trường mục tiêu của Big T Boots, họ tiếp cận thị trường mục tiêu này bằng cách bán những đôi ủng thời trang của mình cho Dot’s.

Cửa hàng giảm giá

Cửa hàng giảm giá là những cửa hàng lớn bán nhiều loại hàng hóa tổng hợp trong một môi trường tối giản, không hoa lệ với mức độ dịch vụ khách hàng thấp. Cửa hàng giảm giá được chia thành các phòng ban khác nhau tương tự như cửa hàng bách hóa, nhưng họ rất nhiều sản phẩm hơn so với cửa hàng bách hóa. Ngoài quần áo và giày dép, các cửa hàng giảm giá còn bán các mặt hàng gia dụng khác như đồ dùng cho thú cưng, thiết bị thể thao, đồ làm vườn, đồ chơi và đồ điện tử… Mục tiêu của cửa hàng giảm giá là bán số lượng lớn sản phẩm với giá thấp cho nên họ phải nhập hàng với giá thấp và bán hàng với số lượng lớn để thu lợi nhuận.

J-Mart là một cửa hàng giảm giá bán ủng cao bồi cho người mua ủng bình dân. Cùng với giày cao bồi, J-Mart bán nhiều loại giày dép rẻ tiền trong khu vực giày của họ. Ngoài giày cao bồi, họ còn bán giày bảo hộ lao động, giày thể thao và giày công sở rẻ tiền cho người mua giày bình dân. Một đôi bốt cao bồi bằng da nhân tạo cổ thấp được bán với giá 39 đô la tại J-Mart. Vì đối tượng khách hàng bình dân là thị trường mục tiêu của Big T Boots, nên họ bán những đôi ủng cao bồi rẻ tiền của mình cho J-Mart. J-Mart cung cấp một phân khúc bán lẻ quan trọng cho Big T Boots bằng cách bán số lượng lớn những đôi ủng cao bồi rẻ tiền của họ cho thị trường mục tiêu – những khách hàng bình dân.

Nhà bán lẻ điện tử

Nhà bán lẻ điện tử bán hàng hóa và dịch vụ trực tuyến. Nhiều nhà bán hàng điện tử không lưu giữ hoặc xử lý hàng tồn kho, vì vậy kho của những nhà bán lẻ điện tử có thể chứa được nhiều sản phẩm mà không phải trả chi phí lưu giữ hàng tồn kho. Nhà bán hàng điện tử không thể mang đến cho khách hàng cơ hội kiểm tra sản phẩm và không thể cung cấp dịch vụ cá nhân ở mức độ cao vì họ không có cửa hàng thực (cửa hàng vật lý) hoặc nhân viên bán hàng. Tuy nhiên, nhà bán lẻ điện tử có lợi thế là không bao giờ đóng cửa và có thể thu hút khách hàng từ mọi nơi trên thế giới. Vì khách hàng không phải rời khỏi nhà để mua sản phẩm, nên các nhà bán hàng điện tử đang mang đến sự tiện lợi cho khách hàng.

ShoePlanet.com là nhà bán lẻ điện tử bán tất cả các loại ủng cao bồi cho thị trường mục tiêu là những khách hàng muốn mua hàng một cách tiện lợi nhất. Cùng với bốt cao bồi, ShoePlanet.com bán nhiều loại giày dép nam, nữ và trẻ em thông qua trang web của họ cho người mua ủng tiện lợi. ShoePlanet.com không lưu kho bất kỳ sản phẩm nào – họ nhận đơn đặt hàng từ trang web của mình và mua giày dép từ các nhà cung cấp như Big T Boots sau khi sản phẩm được đặt hàng. Big T Boots vận chuyển sản phẩm từ kho của mình và gửi hóa đơn cho ShoePlanet.com. ShoePlanet.com cung cấp một phân khúc bán lẻ quan trọng cho Big T Boots bằng cách bán giày cao bồi cho những khách hàng mong muốn sự tiện lợi.

Tóm lại

Các công ty cung cấp hàng hóa và dịch vụ thường tạo ra nhiều loại sản phẩm khác nhau để bán cho các phân khúc khách hàng khác nhau. Mỗi nhóm người tiêu dùng có thói quen mua hàng khác nhau và họ mua sắm ở các loại cửa hàng bán lẻ khác nhau. Để một nhà sản xuất tiếp cận được tất cả các nhóm người tiêu dùng, họ phải cung cấp sản phẩm của mình thông qua các phân khúc bán lẻ khác nhau như: cửa hàng bán lẻ chuyên dùng, cửa hàng bách hóa, cửa hàng giảm giá, nhà bán lẻ điện tử.